Eric Lécuyer et Thierry Crahes, respectivement directeur général et directeur du développement des agences de MMA, évoquent l'état du réseau d'agents généraux, les stratégies de recrutement de nouveaux agents... et réfléchissent également aux démarches parfois impopulaires que les mutuelles ont dû entreprendre ces dernières années.
L'Argus de l'assurance : Quelle est la mentalité de l'agent général dans un environnement difficile (inflation, catastrophes naturelles, concurrence accrue?
Éric Lécuyer : Lorsque nous durcissons les règles de souscription sur certains marchés, comme la construction, certaines parties du réseau peuvent avoir le sentiment que les entreprises agissent contre les agents. Cependant, la réalité et l'histoire montrent que MMA n'a jamais abandonné son réseau d'agents. Nous croyons en sa puissance et nous ne prenons jamais une position qui l'affaiblirait. Certes, nous prenons parfois des décisions impopulaires, mais nous savons qu'elles sont essentielles à la santé de MMA et à la pérennité du réseau. Nous croyons fondamentalement en l'avenir de ce modèle de distribution. Nous ne le remettons pas en question.
Qu'est-ce que le réseau de distributeurs MMA ? Comment est-il composé ?
Thierry Crahes : Avec 1 600 points de vente, le réseau MMA est le troisième réseau d'agences en France, après AXA et Allianz. Ces points de vente sont gérés par 750 agences juridiques, que nous appelons Centres de Décision (CDD). De ce fait, la plupart de ces structures sont des « multipoints de vente », et une partie importante des 1 000 agents qui les gèrent sont syndiqués. Certains exercent en tant que personnes physiques et d'autres en tant que personnes morales. Nos 188 SARL sont gérées par 375 associés. Cette grande diversité se reflète dans les taux de commissions versés, avec un taux de commission moyen de 740 000 € en 2022, contre un taux de marché d'environ 505 000 €. Ainsi, 14 % de nos agences ont des commissions inférieures à 300 000 €, tandis que 19 % de nos agences ont des commissions supérieures à 1 M€.
Quels marchés ciblent les agents généraux MMA ?
Thierry Crahes : Nous sommes un réseau d'agents généraux qui peut répondre à tous les besoins. Le chiffre d'affaires est équitablement réparti entre le marché des particuliers et le marché des professionnels et des entreprises.
Éric Lécuyer : Notre présence sur tous les segments de marché démontre notre préférence pour les grandes agences : les agences MMA sont en moyenne 50 % plus grandes que les autres réseaux d'agences. Cela leur permet de développer une expertise couvrant tous les marchés. Une agence de trois personnes aura du mal à avoir toutes les compétences nécessaires pour adresser tous les segments de marché. La prestation de conseils en assurance collective ne requiert pas le même niveau d'exigence qu'un contrat de vente d'automobile. C'est pourquoi la MMA n'a jamais exclu la possibilité de créer une SARL. Ce type de structure présente des options financières intéressantes pour les agents et permet de mieux gérer les transferts en rachetant par exemple des actions d'agents ou en faisant entrer des salariés dans le capital.
Quelle est votre politique de recrutement d'agents généraux et la taille de votre agence ?
Thierry Crahes : En 2019, nous avions 850 centres de décision. Aujourd'hui, nous en avons 750. Nous offrons aux agents existants la possibilité de reprendre le portefeuille local sans fermer les points de vente, car nous souhaitons maintenir une présence à divers endroits de la région. Nous recherchons les projets d'agence qui amélioreront le plus les performances de MMA, et nous ne « donnerons » jamais un nouveau portefeuille si une agence ne nous apporte pas un projet ambitieux et investi. Par exemple, créer un nouveau point de vente ou recruter des employés. En plus de cette politique de centralisation, nous avons recruté une centaine de nouveaux agents au cours des trois dernières années et prévoyons de recruter 150 nouveaux agents au cours des cinq prochaines années.
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